O diretor de leasing aprende que vender é uma questão de ouvir
Por: Jeff Owstrowski
Por vezes, basta ir ao parque e dar de comer aos patos, aprendeu um dia a corretora de imóveis comerciais Dyana Kenney com um mentor.
Dyana Kenney é responsável pelo arrendamento da extensa carteira de propriedades da Penn-Florida Cos. em Boca Raton.
Kenney trabalhou com uma lista de clientes de renome, incluindo a Flagler Development, a Massachusetts Mutual Life Insurance e a Geico Insurance. Mas talvez a sua lição mais valiosa tenha vindo de um mentor que levou a sua aluna de alto rendimento a um parque para alimentar os patos.
Sobre a vossa empresa: A Penn-Florida Companies é uma empresa proprietária e promotora de serviços completos de imóveis de luxo e de alto nível. Os nossos serviços incluem desenvolvimento, conceção, construção, gestão de propriedades de corretagem e serviços de investimento. O portfólio da Penn-Florida inclui milhões de pés quadrados de projectos comerciais, residenciais, de uso misto e de hospitalidade proeminentes. Via Mizner, o nosso mais recente empreendimento atualmente em construção, é um resort urbano de 2 milhões de pés quadrados com o Mandarin Oriental Hotel and Residences, transformando o centro de Boca Raton. Como vice-presidente executivo e diretor de arrendamento, sou responsável pelo arrendamento e marketing da carteira comercial da Penn-Florida.
O seu primeiro emprego no sector imobiliário comercial e o que aprendeu com ele: Trabalhei para uma empresa localizada em Atlanta de 1986 a 1993 e fui contratado para desenvolver e gerir o Lake Wyman Plaza em Boca Raton (atualmente Peninsula Plaza). Comecei num local temporário enquanto estava em construção e passei a gestor de propriedades. Tinha uma mentora que vinha de Atlanta para me dar formação. Ela era tão conhecedora e tão forte que me desafiava a exceder as minhas próprias expectativas. Não consegui dormir na noite anterior à sua chegada. Um dia, estava nervosa à espera da sua chegada e, quando ela chegou, disse que íamos ao parque dar de comer aos patos. O quê? Ela disse: "Vamos aproveitar o dia." Aprendi mais com ela do que em qualquer escola. Gosto de ensinar os outros. A melhor maneira de aprender sobre o sector imobiliário comercial é a experiência. Comece por baixo e aprenda todos os aspectos. Com os agentes e assistentes juniores, gosto de lhes dar desafios e encorajar perguntas. Isto cria um ambiente de equipa e um sentimento de realização pessoal.
O melhor conselho comercial que já recebeu: Vender não é falar ou persuadir. Vender é ouvir e dar. Compreender o que as pessoas realmente precisam, não apenas nos negócios, mas na própria vida. Construir relações fortes e duradouras.
Último livro de negócios que leu: "O Grande Potencial" de Shawn Achor. Trata-se do potencial de cada um e do trabalho em equipa. Todas as dimensões do potencial humano - desempenho, inteligência, criatividade, capacidade de liderança e saúde - são influenciadas pelas pessoas que nos rodeiam. Quando ajudamos os outros a tornarem-se melhores, atingimos novos níveis de potencial.
O maior erro que cometeu no mundo dos negócios: De um modo geral, não delegar o suficiente. Ao delegar, liberta o seu tempo para outras actividades e dá aos outros a oportunidade de utilizarem o seu potencial para aprenderem e crescerem.
Local favorito para almoçar: Gosto do J. Alexanders e do Max's Grille.
O que está a fazer quando não está no escritório: Quando não estou no ginásio, a jogar squash, a tentar jogar golfe ou a passear com o meu fantástico cachorro (Baxter) que foi resgatado da Tri-county Humane Society, faço voluntariado em várias organizações sem fins lucrativos. Estou fortemente envolvido com o Downtown Boca Raton Rotary e o Spirit of Giving Network, duas organizações que ajudam muitas outras organizações sem fins lucrativos. O foco do Downtown Boca Raton Rotary é a saúde e o bem-estar e acredita no serviço acima de si mesmo. A organização organiza dois grandes eventos anuais, o Honor your Doctor e o Boca Raton Mayor's Ball. Sinto-me honrada e entusiasmada por ser a copresidente do Mayor's Ball deste ano, que tem esgotado todos os anos e beneficia 28 organizações sem fins lucrativos locais.
Também sou membro da direção da Spirit of Giving Network, uma organização que fornece vários recursos a crianças e famílias no Condado de Palm Beach. Os eventos anuais incluem um Back to School Bash e uma Holiday gift drive que ajuda mais de 4.000 crianças todos os anos. No ano passado, criámos a Community Spirit Race (Corrida do Espírito Comunitário), em que outras organizações sem fins lucrativos podem angariar fundos para a causa e atribuir donativos à instituição de caridade da sua escolha, tudo sem terem de fazer qualquer preparação para o evento. Foi um verdadeiro sucesso, com mais de 400 participantes no primeiro ano. Por último, sou também capitão da comunidade no Cheribundi Boca Raton Bowl, que se realiza no Estádio da FAU a 21 de dezembro. Este é o primeiro ano em que será transmitido em direto pela ABC. Os eventos que antecedem o jogo incluem o The Boca Raton Idol, onde os habitantes locais fazem uma audição para cantar o Hino Nacional antes do jogo, e a festa Great Chefs Tailgate, um evento comunitário popular e divertido. As receitas destes dois eventos beneficiam a Spirit of Giving Network.
A caraterística mais importante que se procura ao contratar: A integridade é o mais importante para mim. Procuro empregados ambiciosos, comunicativos, adaptáveis e que trabalhem em equipa, com capacidade de assumir o comando e de o cumprir. Uma atitude positiva é imprescindível. O copo tem de estar cheio.
O que prevê para o Condado de Palm Beach: Com tudo o que Boca Raton tem para oferecer e a sua localização central entre Fort Lauderdale e West Palm Beach, este mercado mantém-se ativo e forte. Os executivos mudam continuamente os seus escritórios e residências para Boca Raton devido à sua excecional qualidade de vida, vantagens fiscais e excelentes cuidados de saúde, restaurantes de classe mundial e cultura. À medida que o centro de Boca Raton continua a evoluir, esta cidade vibrante adoptou o conceito de viver-trabalhar-jogar e está a atrair uma geração muito mais jovem, o que é excelente para a contratação e retenção de funcionários.
