लीजिंग निदेशक ने सीखा कि बिक्री का मतलब सुनना है

लेखक: जेफ ओस्ट्रोस्की

कभी-कभी आपको बस पार्क में जाकर बत्तखों को खाना खिलाने की जरूरत होती है, वाणिज्यिक रियल एस्टेट ब्रोकर डायना केनी ने एक बार एक गुरु से यह सीखा था।

डायना केनी, पेन-फ्लोरिडा कंपनी के बोका रैटन में संपत्तियों के व्यापक पोर्टफोलियो के लिए पट्टे की प्रभारी हैं।

केनी ने फ्लैग्लर डेवलपमेंट, मैसाचुसेट्स म्यूचुअल लाइफ इंश्योरेंस और गीको इंश्योरेंस सहित कई बड़े नामी ग्राहकों के साथ काम किया है। लेकिन शायद उन्हें सबसे मूल्यवान सबक एक ऐसे गुरु से मिला, जो अपने उच्च-स्तरीय शिष्य को बत्तखों को चारा खिलाने के लिए एक पार्क में ले गए थे।

आपकी कंपनी के बारे में: पेन-फ्लोरिडा कंपनीज़ लग्ज़री, हाई-प्रोफाइल रियल एस्टेट की मालिक और पूर्ण सेवा डेवलपर है। हमारी सेवाओं में विकास, डिज़ाइन, निर्माण, ब्रोकरेज, संपत्ति प्रबंधन और निवेश सेवाएँ शामिल हैं। पेन-फ्लोरिडा के पोर्टफोलियो में लाखों वर्ग फुट के प्रमुख वाणिज्यिक, आवासीय, मिश्रित उपयोग और आतिथ्य परियोजनाएँ शामिल हैं। वाया मिज़नर, हमारा सबसे हालिया निर्माणाधीन विकास, 20 लाख वर्ग फुट का एक शहरी रिसॉर्ट है जिसमें मैंडरिन ओरिएंटल होटल और रेजिडेंस शामिल हैं, जो बोका रैटन शहर का कायाकल्प कर रहा है। कार्यकारी उपाध्यक्ष और लीजिंग निदेशक के रूप में, मैं पेन-फ्लोरिडा के वाणिज्यिक पोर्टफोलियो की लीजिंग और मार्केटिंग के लिए ज़िम्मेदार हूँ।

पहली वाणिज्यिक अचल संपत्ति की नौकरी और आपने उससे क्या सीखा: मैंने 1986 से 1993 तक अटलांटा स्थित एक कंपनी में काम किया और मुझे बोका रैटन (वर्तमान में पेनिनसुला प्लाजा) में लेक वायमन प्लाजा के विकास और प्रबंधन के लिए नियुक्त किया गया था। मैंने निर्माणाधीन एक अस्थायी स्थान पर शुरुआत की और फिर संपत्ति प्रबंधक के रूप में काम करने लगा। मेरे पास एक मार्गदर्शक थे जो मुझे प्रशिक्षित करने के लिए अटलांटा से आते थे। वह इतनी ज्ञानी और इतनी दृढ़ थीं कि उन्होंने मुझे अपनी अपेक्षाओं से बढ़कर करने की चुनौती दी। उनके आने से पहले मुझे रात भर नींद नहीं आई। एक दिन, मैं बेचैनी से उनके आने का इंतज़ार कर रहा था और जब वह आईं, तो उन्होंने कहा कि हम बत्तखों को दाना डालने पार्क जा रहे हैं। क्या? उन्होंने कहा, "चलो आज का आनंद लेते हैं।" मैंने उनसे किसी भी स्कूल से ज़्यादा सीखा। मुझे दूसरों को सिखाने में मज़ा आता है। वाणिज्यिक अचल संपत्ति सीखने का सबसे अच्छा तरीका अनुभव है। नीचे से शुरू करें और सभी पहलुओं को सीखें। कनिष्ठ एजेंटों और सहायकों के साथ, मुझे उन्हें चुनौतियाँ देना और प्रश्न पूछने के लिए प्रोत्साहित करना अच्छा लगता है। इससे एक टीम जैसा माहौल और व्यक्तिगत उपलब्धि की भावना पैदा होती है।

आपको मिली सर्वोत्तम व्यावसायिक सलाहबेचना सिर्फ़ बातें करने या समझाने-बुझाने के बारे में नहीं है। बेचना सुनने और देने के बारे में है। समझें कि लोगों को वास्तव में क्या चाहिए, सिर्फ़ व्यवसाय में ही नहीं, बल्कि जीवन में भी। मज़बूत और लंबे समय तक चलने वाले रिश्ते बनाएँ।

नवीनतम व्यावसायिक पुस्तक जो आपने पढ़ी है: शॉन अचोर द्वारा लिखित "द बिग पोटेंशियल"। यह सभी में मौजूद क्षमता और एक टीम के रूप में मिलकर काम करने के बारे में है। मानव क्षमता के हर आयाम - प्रदर्शन, बुद्धिमत्ता, रचनात्मकता, नेतृत्व क्षमता और स्वास्थ्य - हमारे आसपास के लोगों से प्रभावित होते हैं। जब हम दूसरों को बेहतर बनने में मदद करते हैं, तो हम क्षमता के नए स्तरों तक पहुँचते हैं।

व्यवसाय में आपने जो सबसे बड़ी गलती की है: आम तौर पर, पर्याप्त कार्य-प्रतिनिधित्व नहीं करना। कार्य-प्रतिनिधित्व करने से आपका समय अन्य कार्यों के लिए मुक्त हो जाता है और दूसरों को सीखने और आगे बढ़ने के लिए अपनी क्षमता का उपयोग करने का अवसर मिलता है।

पसंदीदा पावर लंच स्पॉट: मुझे जे. एलेक्जेंडर्स और मैक्स ग्रिल पसंद हैं।

जब आप कार्यालय में नहीं होते हैं तो आप क्या करते हैं: जब मैं जिम में नहीं होता, स्क्वैश नहीं खेल रहा होता, गोल्फ़ खेलने की कोशिश नहीं कर रहा होता, या अपने प्यारे पिल्ले (बैक्सटर) के साथ समय नहीं बिता रहा होता, जिसे ट्राई-काउंटी ह्यूमेन सोसाइटी से बचाया गया था, तो मैं कई गैर-लाभकारी संगठनों के साथ स्वयंसेवा करता हूँ। मैं डाउनटाउन बोका रैटन रोटरी और स्पिरिट ऑफ़ गिविंग नेटवर्क से काफ़ी जुड़ा हुआ हूँ, ये दोनों संगठन कई अन्य गैर-लाभकारी संगठनों की मदद करते हैं। डाउनटाउन बोका रैटन रोटरी का ध्यान स्वास्थ्य और तंदुरुस्ती पर है और यह स्वार्थ से बढ़कर सेवा में विश्वास करता है। यह संगठन दो बड़े वार्षिक कार्यक्रम आयोजित करता है, "ऑनर योर डॉक्टर" और "बोका रैटन मेयर्स बॉल"। मुझे इस वर्ष मेयर्स बॉल का सह-अध्यक्ष बनने पर गर्व और उत्साह है, जिसके टिकट हर साल बिक जाते हैं और जिससे 28 स्थानीय गैर-लाभकारी संगठन लाभान्वित होते हैं।

मैं स्पिरिट ऑफ़ गिविंग नेटवर्क के बोर्ड सदस्य के रूप में भी काम करता हूँ, जो पाम बीच काउंटी में बच्चों और परिवारों को विभिन्न संसाधन प्रदान करने वाला एक संगठन है। वार्षिक कार्यक्रमों में बैक टू स्कूल बैश और हॉलिडे गिफ्ट ड्राइव शामिल हैं, जो हर साल 4,000 से ज़्यादा बच्चों की मदद करते हैं। पिछले साल, हमने कम्युनिटी स्पिरिट रेस की शुरुआत की, जहाँ अन्य गैर-लाभकारी संस्थाएँ इस उद्देश्य के लिए धन जुटा सकती हैं और अपनी पसंद की चैरिटी को दान दे सकती हैं, और वह भी बिना किसी तैयारी के। यह एक सच्ची सफलता थी, पहले ही साल 400 से ज़्यादा प्रतिभागियों ने इसमें हिस्सा लिया। अंत में, मैं चेरिबुंडी बोका रैटन बाउल का कम्युनिटी कैप्टन भी हूँ, जो 21 दिसंबर को FAU स्टेडियम में आयोजित किया जा रहा है। यह पहला साल है जब यह ABC पर लाइव होगा। खेल से पहले के कार्यक्रमों में द बोका रैटन आइडल शामिल है, जहाँ स्थानीय लोग खेल से पहले राष्ट्रगान गाने के लिए ऑडिशन देते हैं, और ग्रेट शेफ्स टेलगेट पार्टी, जो एक लोकप्रिय और मज़ेदार सामुदायिक कार्यक्रम है। इन दोनों आयोजनों से होने वाली आय स्पिरिट ऑफ़ गिविंग नेटवर्क को लाभान्वित करती है।

नियुक्ति करते समय आप जिस सबसे महत्वपूर्ण गुण पर ध्यान देते हैं वह है: मेरे लिए ईमानदारी सबसे ज़रूरी है। मैं ऐसे कर्मचारियों की तलाश करता हूँ जो महत्वाकांक्षी, संवाद करने में कुशल, अनुकूलनशील और टीम के लिए काम करने वाले हों, जिनमें ज़िम्मेदारी लेने और उसे पूरा करने की क्षमता हो। सकारात्मक दृष्टिकोण ज़रूरी है। गिलास भरा होना चाहिए।

पाम बीच काउंटी के लिए आप क्या देखते हैं: बोका रैटन की सभी पेशकशों और फोर्ट लॉडरडेल तथा वेस्ट पाम बीच के बीच इसके केंद्रीय स्थान के कारण, यह बाज़ार सक्रिय और मज़बूत बना हुआ है। असाधारण जीवन स्तर, कर लाभों, उत्कृष्ट स्वास्थ्य सेवा, विश्वस्तरीय रेस्टोरेंट और संस्कृति के लिए अधिकारी लगातार अपने कार्यालयों और आवासों को बोका रैटन में स्थानांतरित कर रहे हैं। जैसे-जैसे बोका रैटन शहर का विकास जारी है, इस जीवंत शहर ने "लाइव-वर्क-प्ले" की अवधारणा को अपनाया है और युवा पीढ़ी को आकर्षित कर रहा है, जो कर्मचारियों की नियुक्ति और उन्हें बनाए रखने के लिए बहुत अच्छा है।