Il direttore del leasing impara che la vendita è tutta una questione di ascolto

A cura di: Jeff Owstrowski

A volte basta andare al parco e dare da mangiare alle anatre, come ha imparato una volta l'agente immobiliare commerciale Dyana Kenney da un mentore.

Dyana Kenney è responsabile delle locazioni per il vasto portafoglio di proprietà di Penn-Florida Cos.a Boca Raton.

Kenney ha lavorato con una lista di clienti importanti, tra cui Flagler Development, Massachusetts Mutual Life Insurance e Geico Insurance. Ma forse la lezione più preziosa le è stata impartita da un mentore che ha portato la sua allieva ad alto rendimento in un parco per dare da mangiare alle anatre.

Informazioni sulla vostra azienda: Penn-Florida Companies è proprietaria e sviluppatrice a servizio completo di immobili di lusso e di alto profilo. I nostri servizi comprendono lo sviluppo, la progettazione, la costruzione, l'intermediazione, la gestione immobiliare e i servizi di investimento. Il portafoglio di Penn-Florida comprende milioni di metri quadrati di importanti progetti commerciali, residenziali, ad uso misto e di ospitalità. Via Mizner, il nostro progetto più recente attualmente in costruzione, è un resort urbano di 2 milioni di metri quadrati con Mandarin Oriental Hotel and Residences, che trasformerà il centro di Boca Raton. In qualità di vicepresidente esecutivo e direttore del leasing, sono responsabile del leasing e del marketing del portafoglio commerciale della Penn-Florida.

Il primo lavoro nel settore immobiliare commerciale e cosa avete imparato da esso: Ho lavorato per una società di Atlanta dal 1986 al 1993 e sono stato assunto per sviluppare e gestire il Lake Wyman Plaza a Boca Raton (attualmente Peninsula Plaza). Ho iniziato in una posizione temporanea mentre era in costruzione e sono passato a gestire la proprietà. Avevo una mentore che veniva in visita da Atlanta per formarmi. Era così esperta e forte che mi ha sfidato a superare le mie stesse aspettative. Non riuscivo a dormire la notte prima di sapere che sarebbe arrivata. Un giorno stavo aspettando nervosamente il suo arrivo e quando è arrivata mi ha detto che saremmo andati al parco a dare da mangiare alle anatre. Cosa? Disse: "Godiamoci la giornata". Ho imparato più cose da lei che da qualsiasi scuola. Mi piace insegnare agli altri. Il modo migliore per imparare gli immobili commerciali è l'esperienza. Si inizia dal basso e si imparano tutti gli aspetti. Con gli agenti e gli assistenti più giovani, mi piace lanciare loro sfide e incoraggiare le domande. Questo crea un'atmosfera di squadra e un senso di realizzazione personale.

Il miglior consiglio commerciale che ha ricevuto: Vendere non significa parlare o persuadere. Vendere significa ascoltare e dare. Capire ciò di cui le persone hanno realmente bisogno, non solo negli affari ma anche nella vita stessa. Costruire relazioni forti e durature.

L'ultimo libro di economia che ha letto: "Il grande potenziale" di Shawn Achor. Si tratta del potenziale di ognuno e del lavoro di squadra. Ogni dimensione del potenziale umano - prestazioni, intelligenza, creatività, capacità di leadership e salute - è influenzata da chi ci circonda. Quando aiutiamo gli altri a migliorare, raggiungiamo nuovi livelli di potenziale.

L'errore più grande che ha commesso negli affari: In generale, non si delega abbastanza. Delegando, si libera il proprio tempo per altre attività e si dà agli altri la possibilità di sfruttare il proprio potenziale di apprendimento e di crescita.

Punto di ristoro preferito: Mi piacciono J. Alexanders e Max's Grille.

Cosa fate quando non siete in ufficio: Quando non sono in palestra, a giocare a squash, a tentare di giocare a golf o a passare del tempo con il mio fantastico cucciolo (Baxter) che è stato salvato dalla Tri-county Humane Society, faccio volontariato con diverse organizzazioni no-profit. Sono molto coinvolta nel Downtown Boca Raton Rotary e nello Spirit of Giving Network, due organizzazioni che aiutano molte altre organizzazioni no-profit. Il Downtown Boca Raton Rotary si occupa di salute e benessere e crede nel servizio al di sopra di ogni interesse personale. L'organizzazione ospita due grandi eventi annuali, Honor your Doctor e il Boca Raton Mayor's Ball. Sono onorato ed entusiasta di essere il co-presidente del Ballo del Sindaco di quest'anno, che registra il tutto esaurito ogni anno e che va a beneficio di 28 organizzazioni non profit locali.

Sono anche membro del consiglio di amministrazione della Spirit of Giving Network, un'organizzazione che fornisce varie risorse ai bambini e alle famiglie della contea di Palm Beach. Gli eventi annuali comprendono il Back to School Bash e la raccolta di regali per le vacanze, che aiutano oltre 4.000 bambini ogni anno. L'anno scorso abbiamo creato la Community Spirit Race, in cui altre organizzazioni non profit possono raccogliere fondi per la causa e destinare le donazioni a un ente di beneficenza di loro scelta, senza dover fare alcuna preparazione per l'evento. È stato un vero successo, con oltre 400 partecipanti nel primo anno. Infine, sono anche capitano della comunità per il Cheribundi Boca Raton Bowl, che si terrà al FAU Stadium il 21 dicembre. Questo è il primo anno in cui sarà trasmesso in diretta sulla ABC. Gli eventi pre-partita includono The Boca Raton Idol, in cui gli abitanti del luogo fanno un'audizione per cantare l'inno nazionale prima della partita, e il Great Chefs Tailgate party, un evento popolare e divertente per la comunità. Il ricavato di entrambi gli eventi andrà a beneficio della rete Spirit of Giving.

La caratteristica più importante da ricercare al momento dell'assunzione: L'integrità è la cosa più importante per me. Cerco collaboratori ambiziosi, comunicativi, adattabili, che sappiano lavorare in squadra e che siano in grado di prendere in mano la situazione e di portarla a termine. Un atteggiamento positivo è d'obbligo. Il bicchiere deve essere pieno.

Cosa prevede per la Contea di Palm Beach: Con tutto ciò che Boca Raton ha da offrire e la sua posizione centrale tra Fort Lauderdale e West Palm Beach, questo mercato rimane attivo e forte. I dirigenti trasferiscono continuamente i loro uffici e le loro residenze a Boca Raton per l'eccezionale qualità della vita, i vantaggi fiscali, l'eccellente assistenza sanitaria, i ristoranti di classe mondiale e la cultura. Con la continua evoluzione del centro di Boca Raton, questa vivace città ha adottato il concetto di "vivere-lavorare-giocare" e sta attirando una generazione molto più giovane, il che è ottimo per l'assunzione e la fidelizzazione dei dipendenti.