مدير التأجير يتعلم أن البيع يعتمد على الاستماع

بقلم: جيف أوستروسكي جيف أوستروفسكي

في بعض الأحيان تحتاج فقط للذهاب إلى الحديقة وإطعام البط، كما تعلمت السمسار العقاري التجاري ديانا كيني ذات مرة من أحد المرشدين.

ديانا كيني هي المسؤولة عن التأجير في محفظة Penn-Florida Cos.، وهي محفظة واسعة من العقارات في بوكا راتون.

وقد عملت كيني مع قائمة من العملاء ذوي الأسماء الكبيرة بما في ذلك شركة فلاجلر للتطوير وشركة ماساتشوستس للتأمين على الحياة وشركة جيكو للتأمين. ولكن ربما كان الدرس الأكثر قيمة بالنسبة لها هو الدرس الذي تلقته من معلمتها التي اصطحبت تلميذتها المتفوقة إلى الحديقة لإطعام البط.

عن شركتك شركات بن-فلوريدا هي شركة مالكة ومطوِّر عقاري متكامل الخدمات للعقارات الفاخرة والراقية. تشمل خدماتنا التطوير، والتصميم، والبناء، وإدارة عقارات الوساطة وخدمات الاستثمار. تشمل محفظة بن-فلوريدا ملايين الأقدام المربعة من المشاريع التجارية والسكنية والمشاريع متعددة الاستخدامات ومشاريع الضيافة البارزة. مشروع فيا ميزنر، وهو أحدث مشاريعنا قيد الإنشاء حالياً، هو منتجع حضري بمساحة مليوني قدم مربع يضم فندق ومساكن ماندارين أورينتال الذي سيغير وسط مدينة بوكا راتون. وبصفتي نائب الرئيس التنفيذي ومدير التأجير، فأنا مسؤول عن تأجير وتسويق المحفظة التجارية لشركة Penn-Florida.

أول وظيفة عقارية تجارية وماذا تعلمت منها: عملت في شركة تقع في أتلانتا في الفترة من 1986 إلى 1993 وتم تعييني لتطوير وإدارة ليك وايمان بلازا في بوكا راتون (حالياً بينينسولا بلازا). بدأت العمل في موقع مؤقت بينما كنت تحت الإنشاء وانتقلت إلى مدير عقار. كان لديّ مرشدة كانت تزورني من أتلانتا لتدريبنا. كانت على دراية كبيرة وقوية جداً لدرجة أنها كانت تتحداني أن أتجاوز توقعاتي الخاصة. لم أستطع النوم في الليلة التي سبقت معرفتي بقدومها. وذات يوم، كنت أنتظر وصولها بتوتر شديد، وعندما وصلت قالت إننا سنذهب إلى الحديقة لإطعام البط. ماذا؟ قالت: "لنستمتع باليوم." لقد تعلمت منها أكثر مما تعلمته من أي مدرسة. أنا أستمتع بتعليم الآخرين. أفضل طريقة لتعلم العقارات التجارية هي الخبرة. ابدأ من الأسفل وتعلم جميع الجوانب. مع الوكلاء والمساعدين المبتدئين، أحب أن أضعهم في تحديات وأشجعهم على طرح الأسئلة. وهذا يخلق جواً جماعياً وإحساساً بالإنجاز الشخصي.

أفضل نصيحة تجارية تلقيتها: البيع لا يتعلق بالكلام أو الإقناع. البيع يتعلق بالاستماع والعطاء. فهم ما يحتاجه الناس حقًا، ليس فقط في مجال الأعمال التجارية ولكن في الحياة نفسها. بناء علاقات قوية وطويلة الأمد.

أحدث كتب الأعمال التي قرأتها "الإمكانات الكبيرة" لشون آشور. يتعلق الأمر بالإمكانات الكامنة في كل شخص والعمل معًا كفريق واحد. يتأثر كل بُعد من أبعاد الإمكانات البشرية - الأداء والذكاء والإبداع والقدرة على القيادة والصحة بمن حولنا. عندما نساعد الآخرين على أن يصبحوا أفضل، نصل إلى مستويات جديدة من الإمكانات.

أكبر خطأ ارتكبته في العمل التجاري بشكل عام، عدم التفويض بشكل كافٍ. فمن خلال التفويض، تحرر وقتك لمساعٍ أخرى وتمنح الآخرين الفرصة للاستفادة من إمكاناتهم للتعلم والنمو.

مكانك المفضل لتناول الغداء المفضل لوجبة غداء الطاقة: أحب مطعم ج. ألكساندرز ومطعم ماكس جريل.

ما تفعله عندما لا تكون في المكتب: عندما لا أكون في صالة الألعاب الرياضية، أو ألعب الإسكواش، أو أحاول لعب الجولف، أو أتسكع مع جروي الرائع (باكستر) الذي تم إنقاذه من جمعية تراي كونتي للرفق بالحيوان، أتطوع في العديد من المنظمات غير الربحية. أنا منخرط بشكل كبير مع منظمة "داون تاون بوكا راتون روتاري" و"شبكة روح العطاء"، وهما منظمتان تساعدان العديد من المنظمات غير الربحية الأخرى. تركز منظمة داون تاون بوكا راتون روتاري على الصحة والعافية وتؤمن بالخدمة فوق الذات. وتستضيف المنظمة حدثين سنويين كبيرين هما "شرف طبيبك" وحفل عمدة بوكا راتون. يشرفني ويسعدني أن أكون رئيسًا مشاركًا لحفل العمدة هذا العام الذي يُباع جميع التذاكر كل عام وتستفيد منه 28 منظمة محلية غير ربحية.

أعمل أيضًا كعضو في مجلس إدارة شبكة روح العطاء، وهي منظمة توفر موارد متنوعة للأطفال والعائلات في مقاطعة بالم بيتش. تشمل الفعاليات السنوية حملة العودة إلى المدرسة وحملة هدايا الأعياد التي تساعد أكثر من 4,000 طفل كل عام. في العام الماضي، أنشأنا سباق روح المجتمع حيث يمكن للمنظمات غير الربحية الأخرى جمع التبرعات من أجل القضية وتخصيص التبرعات للمؤسسة الخيرية التي تختارها، كل ذلك دون الحاجة إلى القيام بأي تحضير للحدث. وقد حقق نجاحاً حقيقياً مع أكثر من 400 مشارك في العام الأول. وأخيراً، أنا أيضاً قائد المجتمع في بطولة شيريبوندي بوكا راتون بول التي تقام في استاد جامعة FAU في 21 ديسمبر. هذه هي السنة الأولى التي سيتم بثها على قناة ABC. تشمل الفعاليات التي تسبق المباراة "بوكا راتون آيدول"، حيث يقوم السكان المحليون باختبار أداء النشيد الوطني قبل المباراة، وحفل الطهاة العظماء في بوكا راتون تايلجيت، وهو حدث مجتمعي شهير وممتع. يعود ريع هاتين الفعاليتين لصالح شبكة روح العطاء.

أهم سمة تبحث عنها عند التوظيف: النزاهة هي الأهم بالنسبة لي. أبحث عن الموظفين الطموحين والمتواصلين والقادرين على التكيف واللاعبين في الفريق مع القدرة على تحمل المسؤولية والمتابعة. السلوك الإيجابي أمر لا بد منه. يجب أن يكون الكأس ممتلئاً.

ما الذي تراه مستقبلاً في مقاطعة بالم بيتش وبفضل كل ما تقدمه بوكا راتون وموقعها المركزي بين فورت لودرديل وويست بالم بيتش، تظل هذه السوق نشطة وقوية. ينقل المديرون التنفيذيون باستمرار مكاتبهم ومساكنهم إلى بوكا راتون بسبب جودة الحياة الاستثنائية والمزايا الضريبية والرعاية الصحية الممتازة والمطاعم والثقافة ذات المستوى العالمي. ومع استمرار تطوّر وسط مدينة بوكا راتون، تبنّت هذه المدينة النابضة بالحياة مفهوم العيش والعمل واللعب، وهي تجذب جيلاً أصغر سناً، وهو أمر رائع لتوظيف الموظفين والاحتفاظ بهم.