租赁主管了解到销售的关键在于倾听

作者：Jeff OwstrowskiJeff Owstrowski

商业地产经纪人 Dyana Kenney 曾从一位导师那里学到，有时你只需要去公园喂喂鸭子。

Dyana Kenney 负责宾大佛罗里达公司（Penn-Florida Cos.′）在博卡拉顿的大量物业组合的租赁业务。

肯尼合作过的大客户包括弗拉格勒开发公司、麻省人寿保险公司和 Geico 保险公司。但她最宝贵的一课或许来自于一位导师，这位导师带着她成绩优异的学生去公园喂鸭子。

关于贵公司 Penn-Florida Companies 是一家提供全方位服务的豪华高档房地产开发商。我们的服务包括开发、设计、施工、经纪物业管理和投资服务。宾法利达公司的投资组合包括数百万平方英尺的著名商业、住宅、综合用途和酒店项目。Via Mizner 是我们目前在建的最新开发项目，占地 200 万平方英尺，是以文华东方酒店和公寓为特色的城市度假胜地，将博卡拉顿市中心改头换面。作为执行副总裁兼租赁总监，我负责宾大佛罗里达商业投资组合的租赁和营销。

第一份商业地产工作，以及你从中学到了什么： 1986 年至 1993 年，我在亚特兰大的一家公司工作，受聘开发和管理博卡拉顿的威曼湖广场（现半岛广场）。在施工期间，我从临时工做起，后来升任物业经理。我有一位导师，她会从亚特兰大来对我进行培训。她知识渊博，能力很强，她向我提出挑战，要求我超越自己的期望。知道她要来的前一天晚上，我彻夜难眠。有一天，我紧张地等待着她的到来，当她来到这里时，她说我们要去公园喂鸭子。什么？她说 "让我们享受这一天吧"我从她身上学到的东西比我从任何学校学到的都多。我喜欢教别人。学习商业地产的最好方法就是积累经验。从基层做起，学习各个方面。对于初级经纪人和助理，我喜欢给他们挑战，鼓励他们提问。这样既能营造团队氛围，又能培养个人成就感。

您收到的最佳商业建议:销售不是说话或说服。销售是倾听和给予。了解人们真正需要的是什么，不仅在商业上，而且在生活中。建立牢固持久的关系。

您最近读过的商业书籍： "肖恩-阿乔的《大潜能》。这本书讲述的是每个人的潜能和团队合作。人类潜能的每一个维度--表现、智力、创造力、领导能力和健康都受到我们周围人的影响。当我们帮助他人变得更好时，我们的潜能就会达到新的高度。

你在生意场上犯下的最大错误： 一般来说，授权不够。通过授权，你可以腾出时间从事其他工作，也能让其他人有机会发挥潜能，学习和成长。

最喜欢的能量午餐地点 我喜欢 J. Alexanders 和 Max's Grille。

你不在办公室时在做什么？ 当我不在健身房、打壁球、尝试打高尔夫球，或与我那只从三郡人道协会（Tri-county Humane Society）救出的小狗（巴克斯特）一起玩耍时，我会在几个非营利组织做志愿者。我积极参与博卡拉顿市中心扶轮社（Downtown Boca Raton Rotary）和 "奉献精神网络"（Spirit of Giving Network）的活动，这两个组织为许多其他非营利组织提供了帮助。博卡拉顿市中心扶轮社的工作重点是健康和保健，并信奉服务至上的理念。该组织每年举办两场大型活动："向医生致敬"（Honor your Doctor）和 "博卡拉顿市长舞会"（Boca Raton Mayor's Ball）。我很荣幸也很激动能成为今年市长舞会的联合主席，该舞会每年的门票都会售罄，并惠及 28 个当地非营利组织。

我还是 "奉献精神网络"（Spirit of Giving Network）的董事会成员，该组织为棕榈滩县的儿童和家庭提供各种资源。年度活动包括 "返校狂欢 "和 "节日礼物募捐"，每年帮助 4000 多名儿童。去年，我们创建了 "社区精神竞赛"（Community Spirit Race），让其他非营利组织可以为慈善事业筹款，并将捐款分配给自己选择的慈善机构，而无需为活动做任何准备。这项活动取得了真正的成功，第一年就有 400 多人参加。最后，我还是 12 月 21 日在 FAU 体育场举行的 Cheribundi Boca Raton Bowl 的社区队长。今年是首次在美国广播公司（ABC）进行现场直播。赛前活动包括 "博卡拉顿偶像"（The Boca Raton Idol）和 "大厨尾牙派对"（Great Chefs Tailgate Party），前者是当地人在比赛前试唱国歌的地方，后者则是一项广受欢迎的趣味社区活动。这两项活动的收益将用于 "奉献精神网络"（Spirit of Giving Network）。

您在招聘时最看重的特质： 对我来说，诚信是最重要的。我所寻找的员工要有雄心壮志、善于沟通、适应能力强、具有团队合作精神、能够承担责任并贯彻始终。积极的态度是必须的。杯子要满。

您对棕榈滩县的未来有何展望？ 博卡拉顿拥有众多优势，而且位于劳德代尔堡和西棕榈滩之间的中心位置，因此该市场依然活跃而强劲。高管们不断将他们的办公室和住所迁往博卡拉顿，因为这里有卓越的生活质量、税收优惠、优质的医疗保健、世界一流的餐厅和文化。随着博卡拉顿市中心的不断发展，这座充满活力的城市采用了 "生活-工作-娱乐 "的理念，吸引了更多的年轻一代，这对招聘和留住员工大有裨益。